Les 5 principes de l’inbound marketing

A la différence d'une approche outbound, les marketeurs agissent en tant que conseillers pour les prospects et les clients. Ils jouent le rôle d’un guide expert dans la mesure où ils répondent à leurs préoccupations.

La base du l’inbound marketing se compose de cinq éléments essentiels : les contacts, les buyer personas, le parcours d'achat, le contenu et la définition des objectifs.

Aujourd'hui je vous présente 5 principes de marketing qui peuvent vous servir.

1. Les contacts

Il ne s'agit pas simplement de noms et d'adresses e-mail enregistrés dans une base de données, mais des personnes avec qui vous nouez des relations. Les contacts sont des individus avec lesquels une entreprise interagit à des fins de marketing, de vente ou de partenariat. Ce sont les personnes auxquelles vous apportez de la valeur ajoutée et qui, à leur tour, aident votre entreprise à croître.

Lorsque vos contacts progressent dans le parcours d'achat, en consultant votre site, en remplissant un formulaire, en se convertissant puis en devenant des clients, vous devez rassembler autant d'informations que possible. Plus vous rassemblez d'informations, plus il est facile pour votre équipe marketing d'identifier les prospects et de les fidéliser.

Supposons que vous travaillez pour une entreprise spécialisée dans la proposition de produits diététiques et que vous devez envoyer un e-mail pour le lancement de nouvelles gammes de biscuits à base de céréales sans sucre. Si vous devez parler à quelqu'un de ce nouveau produit, vous devrez tout d'abord savoir si la personne est atteinte de diabète, peut être que ce sont les parents ou les grands-parents ! Vous devez pouvoir segmenter vos contacts afin de leur envoyer des informations pertinentes et utiles. Il serait pertinent de présenter ces biscuits aux docteurs à des fins de prescription.

2. L'audience cible

Et pourtant, une base de contacts ne suffit pas en elle-même. L'inbound marketing étant centré sur les clients, il est indispensable de définir votre audience cible. Une audience cible est un groupe de personnes défini par divers attributs et caractéristiques communs. Ce sont les groupes de personnes les plus susceptibles d’acheter votre produit ou service. La définition de cette audience est un élément crucial et déterminant de toute la stratégie de vente. Comment pouvez-vous identifier clairement les informations dont vous avez besoin au sujet de vos contacts ? Qui sont les visiteurs ? Quelles sont leurs motivations ? Comment prennent-ils leurs décisions ?

Un Buyer persona

Pour définir une audience cible concluante et répondre à ces questions naguère citées, passons aux buyer personas. "Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal, qui se base sur des données réelles et des spéculations logiques sur les données démographiques, les comportements en ligne, les motivations et les objectifs du client".

Créer des personas est le meilleur moyen de synthétiser et modéliser toutes les informations relatives à vos clients potentiels. L'observation des comportements en ligne et l’organisation des ateliers de design thinking peuvent être efficaces pour créer des personas.

PS : La carte de l’empathie peut se présenter comme un outil déterminant lors de vos ateliers dans la mesure où elle invite les participants à aller dans la profondeur de leur réflexion.

Télécharger ma carte d’empathie

Toute interaction d'une entreprise avec un persona se doit d’être customisée en fonction de la phase du parcours d'achat applicable. Avant de se convertir en client, chaque prospect passe par différentes étapes entre le moment où il éprouve un besoin et celui où il finit par prendre sa décision : le parcours d’achat également connu sous « buyer's journey”. Le parcours d'achat est le processus de recherche active qui précède un acte d’achat.

3. Le parcours d'achat

Comprendre les différentes étapes et définir les pain points du parcours d’achat est une étape essentielle pour assurer une bonne expérience client. Ceci implique la définition préalable du buyer persona et la considération de 3 phases caractéristiques de l'expérience d'un client potentiel ; La phase de prise de conscience, la phase de considération et la phase de prise de décision.

Pendant la phase de prise de conscience, le prospect éprouve l'existence d'un problème ou d'une opportunité (Exemple : Produit électroménager en promotion). Il entame une phase d’exploration de son besoin pour mieux comprendre, définir son besoin. Une fois la problématique ou l'opportunité en question et qualifiée, le prospect entre dans la phase de considération. Il commence à conduire ses recherches pour mieux comprendre les diverses approches qui lui permettront de mieux répondre à son besoin ou de saisir l'opportunité. Une fois l’approche est choisie, le prospect entre dans la phase de prise de décision. Il fait la liste des produits/services correspondant à sa recherche.

Inbound Marketing en BREF !

4 Du contenu et du contexte !

Votre persona a été défini à la lumière des 3 phases du parcours d’achat ? Il est temps de l’attirer, mais comment ?

Du contenu et du contexte c’est ainsi que l’on parle d’un inbound marketing réussi. Les articles de photos, vidéos, blog, infographies, e-books et présentations contribuent à attirer des prospects, à interagir avec eux et à les fidéliser.

Ainsi 81% des internautes font confiance aux informations communiquées sur les articles de blogs professionnels. (HubSpot, 2022)

Considérer le contexte implique de penser à votre audience cible. Un article de blog doit s’adapter à ce que votre client cible recherche et s'aligne sur ses besoins. Il ne suffit pas de rédiger un article de blog ou de bombarder ses prospects avec des e-mails. Pensez à votre persona lors de la rédaction d’article et tout va changer ; Rédiger leurs préoccupations, répondez à leur question (Consultez : Answer the public pour voir ce que votre audience recherche).

N'oubliez pas ! Un bon contenu inclut le contexte, les buyers personas et la réponse précise à leurs besoins.

5. Définissez pour mieux optimiser !

LA DÉFINITION DES OBJECTIFS corvée ou opportunité ? La mise en place d’une stratégie marketing démunie d'objectifs est vraiment ridicule!

Une définition des objectifs vous permet de savoir si vos efforts marketing ont été couronnés de succès et de parvenir à les optimiser au fur et à mesure.

Souhaitez-vous obtenir des inscriptions à des formations en ligne ?

Souhaitez-vous augmenter le nombre d'abonnés à votre Newsletter?

Augmenter le taux d'inscription à un webinar ?

Générer plus de trafic sur votre site web sur une période définie?

La définition des objectifs est l'un des éléments fondamentaux de l'inbound marketing car cela vous aide à peaufiner votre contenu, à aligner vos équipes, à analyser les résultats atteints et à optimiser en apportant les améliorations nécessaires.

A l'ère du 4.0 ou les moteurs de recherche améliorent tous les jours leur algorithme pour proposer la meilleure solution aux internautes, il s'avère essentiel de se démarquer par les crawlers en misant sur une stratégie inbound value oriented.

En vous appuyant sur ces 5 bases vous allez réussir votre mission marketing.

Sachez que dans une stratégie inbound marketing, vous occupez la position de conseiller, vous nouez une relation de confiance et apportez de la valeur.